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Was Klienten sagen und was sie wirklich tun

  • Auch Berater müssen sich – wie alle Dienstleister – in ihrem Markt strategisch positionieren. In der Praxis orientieren sie sich dabei üblicherweise an den von ihren Klienten geäußerten Wünschen und Bedürfnissen. Diese kommunizierten Präferenzen sind jedoch keine zuverlässigen Prädiktoren dafür, wie sich die Klienten bei der Auswahl ihrer Berater tatsächlich verhalten. Eine Analyse und Gewichtung der für die Beraterwahl entscheidenden Faktoren sollte daher nicht auf dieser Grundlage, sondern auf der Basis faktischer, von den Klienten vollzogener Wahlhandlungen erfolgen. Die Bedeutung der betreffenden Faktoren kann zudem von Berater zu Berater sehr unterschiedlich ausfallen, so dass auf allgemeine, beraterübergreifende Aussagen zugunsten einer beraterspezifischen Betrachtung verzichtet werden sollte.
  • In the process of strategic positioning in the market, consultants usually rely on the needs articulated by their clients. This paper, however, shows that the stated preferences of consulting clients are weak predictors for their actual buying behavior. Furthermore, the relative importance of the attributes determining the buying decision may vary between different consulting companies. Thus, an attribute’s weight should be calculated on a company-specific basis.

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Metadaten
Document Type:Article
Language:German
Author:Dietmar Fink, Bianka Knoblach
Subtitle (German):Warum sich kommunizierte Präferenzen nicht als Grundlage der strategischen Positionierung von Beratungsunternehmen eignen
Title Additional (English):What Clients Say and What They Actually Do – An empirical analysis showing why communicated preferences do not suit as a foundation of strategic positioning
Parent Title (German):ZSP (Zeitschrift für Politikberatung)
Volume:2
Issue:1
First Page:43
Last Page:61
ISSN:1865-4789
DOI:https://doi.org/10.1007/s12392-009-0075-9
Publisher:VS Verlag für Sozialwissenschaften
Publication year:2009
Tag:Auftragsvergabe; McKinsey; Roland Berger; Strategische Positionierung; Unternehmensberatung; kommunizierte Präferenzen; reale Entscheidungskriterien
Departments, institutes and facilities:Fachbereich Wirtschaftswissenschaften
Dewey Decimal Classification (DDC):6 Technik, Medizin, angewandte Wissenschaften / 65 Management, Öffentlichkeitsarbeit / 658 Allgemeines Management
Entry in this database:2015/09/29